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18 de Dezembro de 2018

A jornada de compra do cliente: entendendo o funil de vendas no inbound marketing jurídico

Alexandre de Souza Teixeira, Administrador
há 5 meses

Se você já ouviu falar em inbound marketing jurídico, já deve saber que é uma das estratégias de marketing mais eficientes para advogados, porque respeita as disposição sobre a publicidade na advocacia (determinadas pelo Código de Ética da OAB) e gera resultados surpreendentes. Mas você sabe exatamente como se dão esses resultados?

Nesse texto, vamos explicar o passo a passo da jornada de compra do cliente nas estratégias de inbound marketing, por meio do conceito de “funil de vendas”. Também vamos te mostrar como esse processo pode gerar retornos mensais na casa de até 5 dígitos. Confira!

O objetivo do inbound marketing jurídico

O inbound marketing é uma metodologia focada em entender a forma como o consumidor pensa, com o que ele interage e como ele chega ao momento ideal de compra, com base no contexto digital.

É uma forma estratégica de analisar como o posicionamento da marca na internet pode influenciar a decisão de consumo do seu público alvo, identificando oportunidades para se destacar.

No contexto jurídico, o inbound marketing se destaca por ser uma metodologia que não ofende o Código de Ética da OAB. O Código determina que a publicidade na advocacia deve ser discreta e moderada, evitando a mercantilização. O inbound marketing jurídico atende a essa finalidade, pois se encarrega de atrair o cliente à marca por meio de assuntos de seu interesse (conteúdo), sem precisar divulgar o trabalho do advogado de forma explícita e mercantil.

O funil de vendas no inbound marketing

No inbound marketing, o cliente é guiado etapa a etapa, dentro do que chamamos de “funil de vendas”. Veja a imagem:

O grande diferencial do inbound marketing é o fato de que o cliente é atraído, guiado, em vez de coagido ou induzido a comprar. A jornada do funil de vendas empenha-se em mostrar ao cliente o que a marca pode oferecer, a fim de que o próprio cliente se sinta convencido e interessado a engajar um relacionamento e uma compra.

Da mesma forma, a autonomia e liberdade do cliente são respeitadas durante todo o processo, sendo que, inclusive, as estratégias digitais que possam ser consideradas invasivas (captação de dados, envio de e-mails etc) são sempre precedidas do consentimento do cliente – é o que chamamos de “marketing de permissão”.

Entenda:

  1. O cliente não é induzido ou coagido a comprar um produto/serviço. Seu interesse é priorizado desde o início, com a geração de conteúdos que possam satisfazê-lo e atraí-lo.
  2. Atraído o interesse do cliente, o foco se torna gerar leads. Um “lead” nada mais é que um cliente que gostou do conteúdo da marca e se inscreveu para receber mais informações – seja por meio da assinatura de uma newsletter, uma curtida em um perfil de rede social, ou qualquer outra estratégia digital.
  3. A partir daí, esse “lead” precisa ser nutrido, por meio de oferecimento de mais conteúdo relevante, e formação de relacionamento.
  4. Por fim, quando o cliente já se encontra afinizado com a marca e tem as informações necessárias para adquirir o produto ou serviço, é feita a venda.
  5. Após a venda, o cliente não pode ser “esquecido”: é importante continuar entregando conteúdo de seu interesse, e implementar estratégias de pós-venda, a fim de manter o relacionamento com o cliente, fidelizá-lo, e possivelmente conseguir novas vendas futuras ou tê-lo como evangelizador de marca (a pessoa que irá indicar a marca para outros clientes).

Veja no item a seguir como isso se dá no passo a passo do funil de vendas.

As etapas do funil de vendas

  • Topo – é a etapa em que o cliente toma conhecimento da marca. Nessa etapa, as estratégias devem ser desenvolvidas para atrair o cliente, trazê-lo para conhecer a marca, com a finalidade de gerar leads;
  • Meio – nessa etapa o cliente já conhece a marca e seus produtos/serviços; e a marca também já tem algumas informações sobre o perfil do cliente. É o momento de apresentar soluções mais específicas e certeiras para as necessidades dele;
  • Fundo – é a etapa na qual a marca já ofereceu a solução que o cliente precisa, e ele já se sente à vontade para comprá-la.

Com todas essas perspectivas guiando o processo de inbound marketing jurídico, a jornada de compra se torna muito mais natural, menos coercitiva; e logo, mais propícia a gerar resultados e satisfação na experiência de compra.

Os resultados do inbound marketing jurídico

Como você deve ter percebido ao ler sobre as etapas do funil de vendas, trata-se de um processo orientado para o médio e/ou longo prazo. O inbound marketing trabalha com a construção de um relacionamento de confiança, no qual o cliente reconhece a autoridade da marca e convence-se de que é a opção certa para ele. Isso geralmente requer um certo tempo.

No entanto, os resultados são muito satisfatórios.

Veja na imagem abaixo um exemplo no qual uma estratégia de inbound marketing pode alcançar após 12 meses, com um Retorno sobre Investimento de mais de R$ 1 milhão anual:

Todas as estratégias para cada etapa do funil de vendas devem ser desempenhadas com o mesmo patamar de qualidade e personificação, e é importante que todos os resultados sejam devidamente medidos. Por meio dessas métricas, é possível visualizar o efeito que cada estratégia tem na condução do cliente por entre as etapas do funil, até chegar a resultados supreendentes como esse da imagem acima.

Vamos trabalhar nisso?

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Alexandre de Souza Teixeira - Sócio Diretor

alexandre@incompanypr.com.br

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